电气设备销售技巧及步骤

  1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是很重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。

  2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：

  A：局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

  D：随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。

  3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

  4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

  5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；别的行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息源自和通道。

  2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

  3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公的地方的客户相对好接近一些。

  4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

  5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。

  1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意别泄露真正的底价给任何人。

  2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这一些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

  3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

  4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。

  5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。

  通过以上三个步骤基本能签订合同，对于每个环节如何再次目标细分，也就应验了蓝小雨在“我把一切告诉你”中怎么样做的各个子项的细分一样，剥洋葱一样，层层递进。同时我建立一个自己的裙3200-86-789，验证码813（必填），有各行各业的销售高手分享他们销售的套路和流程，通过借鉴+改造，我相信总有一个适合你，欢迎各位进来交流。